Cliente: DAY RISTOSERVICE
Tecniche di Vendita – Quello che il venditore non sa… quello che il cliente non dice
Percorso formativo di 2 giornate residenziali per Day Ristoservice S.p.A.
Per potenziare le proprie skills di venditore, sviluppare le competenze relazionali, migliorare la gestione delle obiezioni.
Bisogni di Day Ristorservice:
Formare un gruppo di 15 Direttori commerciali Junior e Senior per:
- Migliorare le competenze relazionali per gestire la trattativa con il cliente in maniera più efficace e produttiva.
- Migliorare la gestione delle obiezioni.
- Integrare il gruppo di direttori commerciali e fare più team.
Obiettivi del percorso:
Il corso esperienziale con metodologia ludico-teatrale si è focalizzato sui seguenti temi:
- Sviluppo delle Competenze Relazionali
- Gestione delle Obiezioni.
Competenze RelazionalI, fondamentali per creare una comunicazione bi-laterale con il cliente e per sviluppare le fasi del processo di vendita (presa di contatto, identificazione dei bisogni del cliente, argomentazione del messaggio, chiusura della visita, gestione delle obiezioni).
L’obiettivo di questo modulo è stato di facilitare i partecipanti a:
- Acquisire consapevolezza delle caratteristiche personali, necessarie per l’attività di vendita: automotivazione, iniziativa, tenacia, flessibilità comportamentale.
- Sviluppare capacità interpersonali e relazionali, necessarie per creare un rapporto positivo con il cliente: Ascolto Attivo, Empatia, capacità di creare Connessioni,.
- Acquisire consapevolezza e padronanza del Linguaggio Non Verbale.
- Sviluppare capacità di gestire lo stress ed il conflitto; competenze di negoziazione.
Gestione delle Obiezioni. Le obiezioni del cliente sono trasversali a tutto il processo di vendita, e che sono un’eccellente occasione di vendita, o quantomeno un’opportunità per scoprire meglio il punto di vista, le esigenze e le motivazioni del cliente.
L’obiettivo di questo modulo è stato quello di sviluppare alcune particolari competenze:
- La Flessibilità
- La gestione dell’Imprevisto
- L’utilizzo delle domande di Scoperta
- L’Intuizione
- La gestione del ‘Silenzio’
- Capacità di fare domande (aperte, chiuse, in profondità, interrogative).
Metodologie:
La metodologia si è costruita integrando percorsi formativi di origine diversa: dalla Formazione-ludica, al Traning-teatrale, alle Tecniche di Visualizzazione, alle tecniche di Scrittura creativa, di Narrazione organizzativa ed infine alle tecniche Pittoriche.
Attraverso una metodologia da noi elaborata, il Modello Formativo ENERGY & colours©, ogni partecipante ha avuto la possibilità di sperimentare lo stile di comunicazione che ha ritenuto di voler migliorare. Inoltre i partecipanti con stili di comunicazione differenti hanno interagito tra loro con l’obiettivo di ottimizzare le relazioni.
La fase pratica è stata integrata da elementi teorici e da occasioni di riflessione e confronto con adeguati de-briefing, contestualizzazioni, questionari di osservazione e piani di sviluppo per facilitare i partecipanti a razionalizzare e trasferire l’esperienza acquisita nel contesto lavorativo.
I partecipanti sono stati coinvolti in esercizi, simulazioni e improvvisazioni, per gestire in maniera più efficace le principali fasi del processo di vendita e soprattutto per capire ed intuire cosa veramente vuole il cliente.
“Il Marketing moderno sta subendo profonde trasformazioni ma, in molti casi, rimane ancorato a teorie e costrutti logici ormai inadeguati. Tra questi lo studio dei consumatori che sono persone caratterizzate da processi mentali complessi e fortemente simbolici, infatti il 95% dei nostri processi mentali ha luogo nell’inconscio. Quindi per portare alla luce i veri desideri dei clienti bisogna utilizzare strumenti innovativi quale l’uso della metafora e comprendere anche di se stessi il proprio approccio mentale ed imparare a pensare in maniera più creativa.”
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